Zamislite se u situaciji u kojoj ste napokon pokrenuli posao i polako počeli s ostvarivanjem dugo sanjane ideje. Krenuli ste korak po korak te se nalazite pred velikim izazovom marketinga i promoviranja svojih proizvoda i usluga. Kome su namijenjeni? Tko ih želi kupiti? Kome ćete ih ponuditi? Što ako ih nitko ne zapazi?
Vaši će proizvodi svakodnevno biti dostupni širokom spektru ljudi. Međutim primijetit ćete kako ne zadržavaju pažu svakoga tko posjeti vašu internetsku adresu ili društvene mreže. Ono što je potrebno prije početka promotivnih aktivnosti je odrediti kome se uopće obraćate. Želite zaokupiti pažnju i zadržati ljude koji kupuju, koriste i pokazuju interes za vaše proizvode i usluge. Razumjeti njih predstavlja bazu za građenje ostalih promotivnih aktivnosti i strategija.
Koja je to čarobna formula kojom ćete privući ljude koji gotovo da vam ne mogu reći „ne“? Nije riječ o nikakvoj čarobnoj formuli ili jednadžbi već o definiranju buyer persone.
Čemu služi buyer persona?
Njezina definicija postat će jedna je od glavnih okosnica vašeg poslovanja koja vas usmjerava prema cilju. Za početak potrebno je odgovoriti na pitanje što se, odnosno tko skriva iza ovog pojma. Buyer persona predstavlja zamišljenog odnosno fiktivnog kupca. Ona je generalizirana slika idealnog kupca koji kroz svoje interese, obrazovanje, demografiju, potrebe, želje i ponašanje čini reprezentaciju vaših kupaca. Promatrajući je na ovoj individualnoj, mikrorazini zapravo dobivamo mogućnost razumjeti makrosegment ciljane publike. Gotovo je uvijek lakše krenuti od jedinke kako bi se razumjela cjelina. Ponajviše kada je ona predstavnik svih onih koji su za vaše poslovanje ključni elementi
Definiranje buyer persone služi nam kao glavna smjernica prilikom planiranja, kreiranja, ali i distribucije sadržaja. Ona je ta koja nam pomaže da odredimo sadržaj te način i vrijeme njegovog objavljivanja.
Što to znači za naše poslovanje?
S obzirom da sadržaj kreiramo zbog nje, i za nju, definiranje i poznavanje naše buyer persona pomaže nam u poboljšanju marketinških aktivnosti, a samim time i cjelokupnom poslovanju.
Njezine karakteristike usmjeravat će i određivati stil našeg pisanja. Naše obraćanje poprimat će onaj ton koji je najbliži i najprilagođeniji našoj buyer personi. Na taj način olakšava se komunikacija te nam se otvara priliku za direktniji marketinški pristup.
Kreiranje buyer persone zapravo znači prepoznavanje onoga što naši kupci uistinu žele. To saznanje primjenjivo je gotovo na svim razinama poslovanja, od komunikacije i interakcije pa sve do oblikovanja i poboljšanja samih proizvoda. Tu smo kako bismo kupcima dali ono što žele. Zašto propustiti priliku čuti ih i poslušati ih? Upravo zato, buyer persona predstavlja jedan od najkorisnijih marketinških alata. Međutim, kako ju kreirati?
Kako ju kreirati?
Ovu smo temu već pomalo načeli spomenuvši kako buyer persona čini jedinku koja predstavlja cjelinu, vaše kupce. Najbolji način za njezino kreiranje upravo je interakcija odnosno razgovor s njima. Na taj način sakupit ćete najizravnije, točne i korisne informacije koje će vam pomoći upoznati vašu publiku, potencijalne kupce, a potom i samu buyer personu.
U moru dobivenih informacija potrebno je pronaći određene sličnosti i povezanosti koje predstavljaju karakteristike vaše buyer persone. Potrebno je definirati:
- demografiju i ponašanje – spol, dob, prihod, radno mjesto, mjesto stanovanja, hobije…
- identitet – vaša je buyer persona fiktivan lik, dajući joj ime i izgled dobivate osjećaj kako je riječ o stvarnom kupcu
- online i offline ponašanje – što vaša buyer osoba voli, čita, kupuje, gugla, istražuje, sluša, posjećuje…
- njezine potrebe vaša su ponuda – pronađite način za rješavanje njezinog problema ili ostvarenje želje i potrebe
- pravo vrijeme – možda najteži, ali ključni dio cijelog proces je definirati točan trenutak u kojem buyer persona donosi odluku o kupnji
- pravo mjesto – u tom trenutku ponudite svoj proizvod (koji rješava njezin, problem, potrebu ili ostvaruje želju
Prilikom kreiranja buyer persone nemojte se ustručavati koristiti različite i dostupne šablone. One vam uvelike mogu olakšati posao, ali i usmjeriti vaš fokus na ono što je uistinu bitno u moru prikupljenih informacija.
Možemo li pogriješiti?
Prilikom kreiranja buyer persone nerijetko se dogodi situacija u kojoj prikupimo veliki broj informacija te nismo sigurni na koje se fokusirati. Velika pogreška događa se kada pažnju usmjerimo na opširno opisivanje. Vrlo je teško u moru informacija razabrati one prave. Umjesto fokusiranje na nepotrebno i široko opisivanje buyer perosne, potrebno je pažnju staviti na one karakteristike koje su bitne za naše poslovanje, odnosno na ono što će nam dati odgovor kako kupcu pružiti najbolji mogući proizvod.
Osim toga, važno je izbjeći jednu od najčešći zamki prilikom kreiranja buyer persone, pretpostavljanje. Kada pretpostavljamo i zamišljamo nemamo cjelokupnu i istinitu sliku svoje ciljane publike. Pridajemo joj karakteristike na temelju pretpostavki što nas vodi prema neistinitoj odnosno krivoj slici buyer persone. U tome slučaju rezultati našeg poslovanja razlikovat će se u velikoj mjeri u odnosu na naša očekivanja.
Dobra je stvar što se sve ove situacije mogu izbjeći vrlo jednostavno. Vaša publika je tu. Osluškujte, komunicirajte i pitajte. Kontaktirajte nas za pomoć, osluškivat ćemo zajedno!